Chinses Business Skill (High Income Consumer)

경희사이버대학교 임재욱교수님 강의 내용 정리

중국 소비자

01 중국 시장의 변화 양상

  • 중국인은 56개 다민족으로 구성됨 중국의 경제, 정치, 사회 등 모든 환경은 변화일로(變化一路)에 있다.
  • 제반 환경의 변화는 곧 중국 소비자의 성향변화에 영향 , 중국 진출 기업은 중국 소비자의 소비성향과 환경의 변화에 촉각을 기울이고 적절한 비즈니스 전략을 세워야 한다.

1) 과거의 중국

  • 1976년 중국 도시의 한산한 저녁길가엔 비슷비슷한 옷차림
  • 자전거를 타고 지나다니며, 거리엔 버스 이외의 교통수단 없음
  • 퇴근길에 장을 보기 위해 들른 국영 상점 (채소류, 과일류)
새로운 것에 대한 욕망이 없어 보임 (정부관리하 공급자 위주시장)

▲새로운 것에 대한 욕망이 없어 보임 (정부관리하 공급자 위주시장)

2) 현재의 중국

  • 출퇴근 길은 형형색색의 옷입은 사람들로 북적거린다.
  • 차도엔 폭스바겐, 벤츠, 씨트로엥 자가용이 줄을 잇는다.
  • 퇴근길 쇼핑은 까르푸나 월마트와 같은 대형매장에서 장을 본다.
▲ 중국인의 라이프스타일이나 삶의 방식, 소비생활 변화 (소비자 주도형 시장)

▲ 중국인의 라이프스타일이나 삶의 방식, 소비생활 변화 (소비자 주도형 시장)

3) 부에 대한 열망이 터져나는 중국사회

  • 发財: 돈을 벌다 八: 숫자 8
  • 고대 商나라 – 商族
  • “세계의 장사꾼” – 서양 : 유대인, 동양 : 화교

02 한국기업의 중국 시장에서 실태

  • 한국들은 13억 인구에 껌 한 통씩이라는 구호로 중국시장에 진출 한국 기업의 초라한 성적표
  • 원인 : 중국 저가 시장으로 판단하고 진출하였음, 경쟁사 100여개
  • 정학한 시장조사에 입각하지 않았음
  • 대안 : 중국 진출 전략 전면 재검토가 필요함
    • 정확한 소비자 조사가 필수 조건
    • 목표 재 설정 : 기업에 가장 많은 자양분(우량고객)을 제공해주는 소비자는 고소득층 소비자임

03 시장조사

1) 목표 소비자에 대한 이해가 먼저

  • 한국 상황을 바탕으로 우리와 비슷하겠지 라고 생각하는 것은 금물임
    • 중국 소비자의 생활습관에서 바라 보는 관점에서 시작해야 함.
    • 가설 수립 시 제로 베이스에서 시작해야 함
  • 예) A씨
    • 중산층, 월평균 소득 약 7,000위엔 (베이징 거주자 월 평균 소득 2,000위엔)
    • 전통가옥인 “쓰허위엔”과 아파트 보유
    • A씨는 四合院 (다세대주택?) 에 거주 ? 왜?
    • ※ 쓰허위엔
      • 가운데 정원을 두고 4가구 이상이 모여 사는 곳, 한 가구당 주거
      • 면적 : 5~10평
      • 공동 화장실 사용, 매우 불편함, 왜 사느냐 물어 보면 그냥 습관이 되어서 회사에서 가까워서 등 집 안에는 고급 전자제품을 구비함
  • 목표 소비자에 대한 정성적인 이해를 위해서는 집단 인터뷰가 교과서적인 방식임
  • 소비자가 있는 현장에서 직접 소비자를 관찰 및 대표성 있는 소비자 집단과의 인터뷰를 통해 가설을 설정하는 것이 좋다.

예)

중국인과의 집단 인터뷰 시 현상

  • 중국인의 특성상 다른 사람 앞에서 자신을 왜곡하고 과장하는 경향이 강함
  • 인터뷰 진행자는 이 같은 과장을 기술적인 해소하는 능력이 필요함

2) 중국 소비자와 시장 상황에 맞는 적합한 조사 설계

  • 중국에서의 소비자 조사 자체가 한국의 사정과 많이 다르다.
    • 반드시 관련 부문의 허가를 득한 합법적인 기관만이 시장조사를 수행할 수 있음
  • 목표로 하는 소비자 집단에 따라서 조사 설계가 달라져야 한다.
    • 중국인은 일반적으로 모르는 사람에게 자신을 알리는 것에 인색함
  • 예)
    • 가가호호 방문하는 1:1식 면접 설문의 경우 대문을 통과할 확률은 10% 넘지 못함
    • 이러한 현상은 고소득층 일수록 더욱 심함 : 면접 설계에 많은 노력을 집중해야 함
  • 중국인들은 기본적으로 자신에 대해 정중히 물어오는 면접원에게는 상당히 호의적임
  • 중국 내 시장조사 자체에 대해 너무 회의적으로 생각할 필요는 없음

 3) 절대로 설문 문항을 직역하지 말 것

  •  문화가 상이한 나라간 설문지를 그대로 중역하는 것은 금물
    • 구체적인 뉘앙스를 번역하는 것 이여야 함
  • 예)
    • ① 중국어로 브랜드란 뜻 : “名牌(명패)”, “品牌(품패)”, “牌子” (패자), “商標(상표)”
      • • “名牌(명패)” → 유명 브랜드 의미임
      • • “品牌(품패)”, “牌子” (패자) → 중립적인 브랜드 의미임
      • • “商標(상표)” → 소비자를 대상으로 적합하지 못한 단어임
      • • 스포츠 의류 중 어떤 브랜드를 가장 좋아 하느냐 ? ⇒ “品牌, “牌子”가 적합
    • ② 번역 과정 중 어려운 점 → 외래어 번역 : 상당한 주의가 필요함 •積分(적분) → 마일리지, 服務(복무) → 서비스, 裝飾(장식) → 디스플레이
  • 설문지를 번역하는 작업은 설계자의 세심한 주의가 필요
    • 조사 목적과 내용을 충분히 설명 한 후 번역시켜야 함

4) 조사업체 선정에 신중을 기할 것

  • 중국에는 이미 유명한 다국적 리서치 업체가 기업을 위한 소비자 조사를 대행하고 있음
  • 200여 개의 로컬 리서치 업체
    • 다국적 업체에 비해 5~6배 정도 저렴한 가격 경쟁력 보유하고 있음
    • 조사비용 제한 시 로컬 리서치 업체로 선정하는 방안을 고려해 볼 수 있음
  • Tip)
    • 로컬 리서치 업체 선정 시 주의 사항
      • 조사 수행능력과 경력 등의 기본사항 필수적으로 확인해야 함
      • 조사 지역에 본사가 있는 업체를 선정하는 것이 바람직 함

5) 실제 조사 이전에 Per-test 실시

  • 아무리 정교하게 설계된 조사 계획일지라도 착오가 있을 수 있음
    • 본격적인 사전 조사 이전 실험과정을 거치는 것이 안전함
  • 예)
    • 예비 설문 단계에서 설문 상의 작은 오류를 발견하기는 쉽지 않다
    • 예 : 응답자의 인구통계학적 특성을 묻는 질문 항목의 경우 한국과 동일한 방법으로 분류하면 안 된다. 중국 상황에 맞는 특수한 분류법을 사용해야 함
    • 직업을 묻는 항목의 예 : 국영기업 직원, 외자기업 직원, 사영기업 직원 직업 등으로 분류한 후 설문해야 함
  • 현실적으로 설문상의 오류를 찾아내기 어려움
    • 돌다리도 두드려 가는 식으로 조사에 만전

6) 조사자가 직접 현장 조사에 직접 참여해야 함

  • 소비자 조사에 있어 가장 기본이 되는 것
    • 소비자 지향적인 조사
  • 예)
    • 아파트 형태의 가옥보다는 전통가옥의 거주자가 설문에 쉽게 응대
    • 공공장소에서 설문조사를 할 경우 조사자의 신분을 확인 할 수 있는 증명서가 있을 경우 원활한 조사 진행에 도움이 된다

7) 세분시장 별로 결과를 분석 할 것

  • “15억 중국 소비자는 이렇다”고 해석하는 것은 무의미한 중간 값만 도출함
  • 계층에 중국 소비자들의 소득격차 구매 습관 등은 매우 다양함
  • 시장 세분화를 통해 목표 집단을 선정하고 세분집단 별로 결과를 해석하는 방법이 적절함
    • 중국 소비자의 특수한 상황을 반영할 수 있는 의미 있는 변수를 투입해야 함
  • 예)
    • ① 의미 있는 변수 예
      • 지역, 구매장소, 연령, 교육수준, 기후, 제품에 대한 관여도, 라이프 스타일, 구매 고려요인 등의 변수가 있음
    • ② 중국 특유의 예(전통적인 습관과 관련된 예)
      • 동북성과 사천성 주민은 수입에 비해 지출이 많음 • 사천성은 약재 시장의 발달로 여성 화장품 사용경험이 많음 • 지역에 따른 기후조건을 적용 시장 세분화

04 중국의 고소득층

1) 시장규모

  •  40000위안 이상을 고소득층으로 정의
  • 16개 대도시 기준 – 약 2180만명
  • 50개 도시 기준 – 약 6000만명
  • 사치재 시장규모는 약 20억 달러
  • 전세계 사치품 소매 총액의 약 3%의 비중
  • 프라다 – 2013년 까지 50개 점포 개설 예정임

 2) 고소득층은 어떤 소비자인가?

  •  가지고 싶은 제품에 대해서 가격을 지불할 의향 있음
  • 외국 브랜드에 대한 선호 경향이 상대적으로 높음
  • 다국적 기업간의 경쟁이 치열하나 성공의 열매 또한 매우 달콤한 시장임
  • 빠른 경제 성장세 만큼 중국 내 고소득 계층의 비중도 빠르게 증가하고 있음

3) 중국 내 고소득층의 서구화된 라이프 스타일

  • 35세 전업주부 쑨링링 (차보스 CHABOS : China BOBOS)
    • 남편은 해외MBA출신 미국계 기업 억대의 연봉
    • 매일 아침에 일어나 햇살이 따스한 뒤뜰 야외 벤치에서 가벼운 웨스턴푸드로 가족과 함께 식사를 한다
    • 대형 헬스클럽에서 운동
    • 명품 매장 쇼핑하고, 뷰티 센터에서 정기적 피부 관리
    • 집안일은 가정부와 정원사가 있음
  • 차보스 (CHABOS : China BOBOS)
    • 보보스(BOBOS)에 빗대어 하는 말
    • 서구적인 라이프 스타일 추구하는 소비자 : 샤넬, 구찌 등 명품에 익숙
    • 중국 소비자 시장의 트랜드 세터(Trend-Sttler)를 지칭함
    • 60년대의 히피, 80년대의 여피 등과 마찬가지로 21세기 디지털시대의 개인의 라이프사이클과 의식수준에 대한 분석을 통해 이름 붙여졌음 •보보족 • 부르주아(Bourgeois)와 보헤미안(Bohemians)의 합성어
    • 보보스족은 미국의 작가 데이비드 브룩스가 ‘보보스 인 패러다이스 (Bobos In Paradise)’ 란 책을 펴내며 처음 명명한 말
    • 부르주아의 야망과 성공, 보헤미안의 반항과 창조성이라는 이중적 성향을 두루 품고 있는 남성을 가리킴
    • 국내에서도 보보스족의 캐릭터를 가진 사람들이 늘어나고 있음
    • 이들은 고학력 고소득에 디지털시대가 요구하는 여러 조건에 ‘합격’한 사람으로서 감각과 멋을 아는 20~30대가 그 전형임

4) 프리미엄 제품 선호 경향이 높음

  • 브랜드, 고기능, 고품질 선호 등 비가격적 요소가 중요 구매요인임
    • 특히 프리미엄 브랜드를 선호하고 있음
  • 고소득층이 프리미엄 브랜드를 선호하는 이유
  • 상대적으로 높은 가격과 그에 따른 고기능, 고 품질을 선호하기 때문임
  • 최신 기술을 응용한 하이테크 선호하기 때문임
  • 편안함, 건강한 생활 추구와 같은 자기 만족적 성향을 추구하기 때문임
  • 프리미엄 제품은 남과 다른 개성과 과시욕구를 충족시켜 주기 때문임
    • 중국 고 소득층은 주변인들이 인정하는 브랜드를 통하여 자기를 표현하고 있음

5) 지역 별로 상이한 소비 특성

베이징

  • 정치의 중심, 위풍당당한 귀족의식
  • 품위와 체면을 특히 중시
  • 가격에 대한 중요도가 중국 전역 가증 낮은 수준
  • 내가 만족하면 얼마의 가격이든 관계 없음

상하이

  • 외국계 프리미엄 브랜드를 가장 좋아함
  • 북방 소비자에 비해 경제적이고 합리적인 소비
  • 중국인들 중 가장 보보스 족에 가까운 소비자

광저우

  • 전형적인 실속 추구형 소비
  • 제품 구매 시 실용성 중시
  • 명품이나 프리미엄 제품에 대한 선호 경향이 낮음

6) 중국 내 프리미엄 시장

  • 중국 초 고소득은 인구의 1%임 : 500만명 임
  • 연간 소득 6만위엔 이상의 고 소득층은 약 8000천만명 수준임
  • 중국 사치재 규모 : 약 20억 달러로 세계 사치품 소매액 총액의 3% 수준임
  • 향후 10년 내 중국은 세계 2대 사치품 시장으로 부상이 예상됨
  • 東方新天地: 북경 중심가의 매머드급 쇼핑몰임. 주말이면 40만명의 인파가 몰려든다. 이곳에는 구찌, 버버리, 루이뷔똥 같은 명품 매장이 즐비함
    • 재미있는 형상 : 중국인들은 옷차림을 보고 누가 부자인지 판단할 수 없음
    • 한국 사람의 눈에는 별로 세련되지 않은 사람이 벤츠를 타고 명품을 구매한다
  • 프라다는 2014년 중국 내 50개 점포를 개설할 예정
  • 가전기업들도 고소득층을 목표로 하여 프리미엄 가전제품 출시하고 있음
    • 하이얼 : 대형 양문형 냉장고, 인공지능 센서가 내재된 백마왕자 시리즈
    • 지멘스 : 0도 기술을 기반으로한 프리미엄 냉장고와 액정 컴퓨터가 탑재된 고가형 세탁기 출시하였음

7) 중국 내 고소득 소비자 밀집 지역

  • 북경, 상해, 광주 내 연 가구소득 60,000위엔 이상 고 소득 인구의 수 : 860만명
  • 항주, 중경 : 각각 200만명의 고소득 인구가 있음
  • 기타 고소득, 고 소비자 밀집지역 : 닝보, 하문, 항주

중국 마케터는 목표시장 규모를 지역별로 세분화 해서 파악 한 후 각 지역별 경쟁 강도 및 지역 소비자들의 상이한 분석을 통해 틈새 시장을 발견해야 함

8) 중국 고소득층 소비자 공략포인트

1. 자사의 목표 소비자에 대한 정의 내리기

  • 연령, 소득, 지역, 개인적 성향의 차이 등에 따라서 다양한 세분 집단으로 나눌 수 있으며 각각의 집단은 소비성향에 있어 큰 차이를 보인다
  • 목표시장 선정에 앞서 목표 소비자를 대상으로 한 정량, 정성조사를 실행하여 목표 소비자의 프로파일을 작성해 보는 전략이 적당함
  • 이들 목표 소비자가 무엇을 중요하게 생각하고 여간 시간을 어떻게 보내며 어떤 인생관을 가지고 있는지를 분석해 보아야 한다

2. 틈새 시장 공략

  • 상하이, 베이징, 광정우 : 고소득 층의 숫자는 약 860만명임 – 경쟁이 치열함
  • 항저우, 충칭 등의 도시는 각 200만 이상의 고소득층 소비자가 있음
  • 16개 대도시 합계: 2180만명 : 틈새시장임
  • 48개 도시 합계 약 6000만명 : 틈새 시장임

3. 고품질로 승부

  • 중국이라는 안일한 사고방식은 버려야 함
    • 중국 시장은 글로벌 브랜드들이 각축을 벌이는 전쟁터, 글로벌 시장에서 인정 받을 수 있는 수준의 품질은 성공의 필수조건임
  • 경쟁사보다 한 발 앞서 신제품을 출시해야 함
  • 프리미엄 이미지를 가지게 하는 핵심적인 요소, 철저한 고품질 제품으로 소비자의 인식을 선점하라

4. 프리미엄브랜드 이미지 관리

  • 자사 브랜드의 현재 위치 파악
    • 소비자 인식 및 경쟁 상황을 고려하여 자사 브랜드의 강점 및 약점을 파악
  • 소비자에게 각인시키고자 하는 브랜드 이미지를 설정
    • 자사의 브랜드가 목표로 하는 아이덴티티 (Identity, 궁극적으로 소비자에게 각인시키고자 하는 브랜드 이미지)를 설정하고, 장기적인 전략을 수립
  • 전략 목표를 달성하기 위한 구체적인 실행 방안을 수립, 실행 결과를 모니터링하는 측정지표를 개발
  • 실행과 모니터링의 반복을 통해 전략 목표를 달성

05 중국 고소득층 소비자 공략법 : 결론

1. 중국 로컬 기업과의 승산없는 가격 경쟁을 피함

2. 수익성을 확보하기 위해서 중국의 고소득층을 타겟

정리하기

  1. 최근 중국인들의 삶의 방식과 소비 패턴은 소비자 주도형으로 변화하고 있다.
  2. 중국 소비자 시장 조사 시 유의 점으로는 ① 목표 소비자의 이해 ② 소비자와 시장 상황에 맞는 적합한 조사 설계 ③ 설문 문항을 직역하지 말 것 ④ 조사 업체 선정에 신중을 기할 것, ⑤ 조사 이전에 Per-test 실시, ⑥ 현장에 조사자가 직접 참여, ⑦ 세분시장 별로 결과를 분석 해야 함 등이다.
  3. 중국 고 소득 소비자들의 공략법에는 ①자사의 목표 소비자에 대한 정의 내리기, ② 틈새 시장 공략, ③ 고품질로 승부, ④ 프리미엄 브랜드 이미지 관리 등이 있다.

 

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Chinses Business Skill (Chinese Consumer)

경희사이버대학교 임재욱교수님 강의 내용 정리

중국 소비자

01 중국시장의 소비자

중국 소비자는 누구인가?

중국시장의 소비자

중국시장의 소비자

1) 소비자 행동 파악의 필요성

13억 인구, 다양한 민족, 넓은 지역, 특수한 사회체제 때문에 특수성, 복잡성, 다양성의 영향이 큼

정치, 경제, 사회, 문화적 상황파악이 중요, 그 중 특히 정치 체제적 요인과 사회 문화적, 심리적 요인을 파악하는 게 중요함

중국인은 56개 다민족으로 구성됨

중국의 민족 구성

  • 중국은 56개의 민족으로 구성된 다민족 통일국가임
  • 한민족(漢民族)이 제일 많기 때문에 (전체 인구의 91.6%)
  • 한민족과 습관이 다른 55개 민족을 소수민족으로 부름 한민족은 전국 각지에 분포하고 있는데, 주로 황허(黃河), 창강(長江), 주강(珠江)의 3대 하천 중 · 하류지역과 동북지방의 평원에 거주하고 있음
  • 55개의 소수민족이 인구가 적다고는 하나 분포지역이 넓어 전국 총면적의 약 64.3%를 차지하고 있으며, 주로 동북지구, 화북지구 및 서북지구와 서남지구의 국경 지대에 분포함

중국의 언어

  • 한민족(漢民族)에게는 한민족만의 언어와 문자가 있고 한어(漢語)는 현재 중국의 공통어임
  • 현대 서적과 신문에 사용되는 한자를 통계 내어 보면, 서면용 문자로 쓰이는 한자(빈도수 약 99%)는 약 3000자임
  • 55개의 소수민족 가운데 후이족(回族)과 만주족(滿洲族)이 한어를 사용하는 것 이외에 53개의 소수민족은 각각의 민족 언어를 사용하고 있음
  • 자민족 문자를 가지고 있는 민족은 21개의 민족이며 전부 27종류의 문자를 사용함
  • 현재, 주로 소수민족을 모집하는 학교에서는 각각의 민족이 사용하는 문자 교과서를 쓰고 있으며 그를 각각의 민족 언어로 수업을 진행하고 있음

중국의 소수민족 – 조선족

  • 중국의 조선족은 현재 약 200만 명으로 추산됨
  • 중국 조선족의 98%가 동북 3성 (헤이룽장성, 지린성, 랴오닝성)과 내몽골 자치구에 집중됨
  • 특히, 이중 42%가 연변 조선족 자치구에 거주
  • 한(韓)민족의 전통문화를 계승 발전함과 동시에 중국문화와 접목
  • 최근 들어, 개방개혁에 의한 도시화로 농촌 인구 감소, 농촌 교육 붕괴, 과소비 경향, 유흥업소 난립 등과 관련한 문제에 직면
중국의 소수민족 - 조선족

중국의 소수민족 - 조선족

중국 소비자는 지역별로 다르다.

상대적으로 동부지역은 3차 산업이, 서부지역은 1차 산업의 비율이 높음

특히, 지역별 GDP는 동부지역이 서부지역의 4.5배, 중부지역의 2배로 지역 편중이 심함

지역별 산업구조

지역별 산업구조

중국은 도시화가 빠르게 진행중임

  • 중국은 전통적으로 도시와 농촌을 구분한 이원화 경제체제를 유지해 왔음
  • 농민과 도시 시민은 다른 사회적 집단으로 간주됨
  • 호구제도로 농촌인구의 도시 유입을 억제함에도 불구하고 도시화는 빠르게 진행중임
중국의 도시화

중국의 도시화

2) 중국시장의 소비주체

기관소비자 시장

  • 정부 관공서, 단체, 협회 등
  • 다른 나라에 비해 비중이 상대적으로 높음
  • 자동차, 컴퓨터 등의 시장 주도
  • 다시 기관소비와 국유기업 소비로 나뉨

개인소비자 시장

  • 일반 소비재와 서비스 부문은 주도

3) 주체 별 소비 결정요인

주체 별 소비 결정요인

주체 별 소비 결정요인

4) 시장 주도 세력

업종별로 다르고, 시기별로 변화

  • 고부가가치 상품은 대체로 정부와 최근 급성장한 고소득층이 소비
  • 자동차의 경우 90년대 후반부터는 민간부분의 소비가 증가하고 있음

따라서, 환경변화를 잘 읽고 업종에 맞는 주요표적을 정하는 것이 중요!!!

02 중국 소비환경의 변화

구매력의 급신장

  • 지속적으로 10% 이상의 높은 경제성장

주5일 근무제 도입

  • 주 5일제 실시 이후인 1998년부터 서비스 산업 매출액이 증가

서비스 산업의 발달

  • 2008년 베이징 올림픽, 2010년 상하이 엑스포 개최 등 국제적 이벤트 → 서비스 산업 활성화

쇼핑에 대한 소비자 인식의 변화

  • 소득수준 향상과 서구문화와의 접촉으로 인식 변화

서부 및 중부 지역 개발 사업과 내륙시장의 발전

건강 보건 여가 활동에 대한 관심 증가

야간경제의 발달

대중매체, PC 및 스마트 폰의 보급 확산

인터넷 전자상거래의 확산

03 중국인의 소비 문화와 소비 심리

1) 위험회피 문화와 저축 후의 소비 성향

수입을 곧바로 소비하지 않고 저축하는 성향이 강함

  • 돈이 없는 상황을 두려워함
  • 부의 축적을 중시
  • 돈 빌리는 것을 꺼림

위험회피 문화 → 저축 후의 소비성향

2) 평균주의 문화와 경쟁적 소비 성향

오랜 사회주의 체제의 영향

  • 빈부격차에 강한 불만
  • 준거집단과의 비교, 경쟁 심리 강함

평균주의 문화 → 경쟁적 소비성향

3) 체면중시 문화와 현시소비 현상

현시소비(conspicuous consumption)이란?

  • 특정 상품이나 서비스에 대한 소비를 통해 자신의 사회적 신분과 지위를 과시하려는 성향

체면을 중시하는 중국 문화와 관련!!

4) 불신 문화와 탐문소비 성향

매체 광고 등을 믿기보다는 꽌시망(關係網)에 속한 사람들의 말을 믿음

비싼 물건을 구입할수록 이런 경향이 강함!!

5) 중국 소비자의 라이프 스타일

중국 소비자의 가치관과 라이프 스타일의 변화

중국 소비자의 라이프 스타일

중국 소비자의 라이프 스타일

5) 중국 소비자의 라이프 스타일

중국인의 핵심 가치관

  • 반전통적 배금주의: 전통적인 반배금주의(反拜金主義) 가치관이 반전통적인 반배금주의 (反拜金主義)로 급격히 변화
  • 가정 중시의 개인주의: 핵가족화의 진행과 맞물려 단위 중심의 집단주의에서 강한 가정 중심의 개인주의로 변화
  • 경제적 차별화: 사회주의 이념인 평균주의에서 현실적인 경제적 차별화로 변화 성숙

중국인의 라이프 스타일의 변화 [1]

중국인의 라이프 스타일

중국인의 라이프 스타일

중국인의 라이프 스타일의 변화 [2]

<라이프 스타일 변화의 3대 동인>

지역간 차이의 심화, 세대간 급격한 변화, 계층화, 양극화 현상 심화

샤하이 현상이란? 대도시 중국인의 생활 가치관의 가장 뚜렷한 변화로는 현실성 추구와 평균주의 부재를 들 수 있다. 이에 수많은 국영기업이나 기관 간부들이 공직을 포기하고 돈을 많이 벌기 위해 사기업으로 이직하는 일들이 많이 벌어졌는데, 이를 일컬어 샤하이(下海) 현상이라고 부른다.

중국 대도시 소비자의 라이프 스타일 [1]

  • 중국인은 유교와 도교사상에 바탕을 둔 오랜 전통으로 인해 고대 복식을 부분적으로 응용하거나 전부를 그대로 재현한 복장을 착용하기도 함
  • 개혁개방으로 인한 경제력 향상은 중국인들에게 과시적 소비현상을 유발했으며, 신분의 상징으로 의복이 사용됨
  • 지역별로 각기 다른 의복 특색을 갖음
    • 광저우, 선천 중심의 화남지역은 홍콩 스타일 추구
    • 상하이, 베이징 중심의 화동, 화남지역은 의복의 미관과 품위, 브랜드, 전통성을 중시
    • 다렌, 선양 중심의 동북지역은 한국 및 일본식 스타일 경향
중국 대도시 소비자의 라이프 스타일

중국 대도시 소비자의 라이프 스타일

중국 대도시 소비자의 라이프 스타일 [2]

중국 대도시 소비자의 라이프 스타일

중국 대도시 소비자의 라이프 스타일

중국 대도시 소비자의 라이프 스타일 [3]

  • 중국인은 유교와 도교사상에 바탕을 둔 오랜 전통으로 인해 고대 복식을 부분적으로 응용하거나 전부를 그대로 재현한 복장을 착용하기도 함
  • 개혁개방으로 인한 경제력 향상은 중국인들에게 과시적 소비현상을 유발했으며, 신분의 상징으로 의복이 사용됨
중국 대도시 소비자의 라이프 스타일

중국 대도시 소비자의 라이프 스타일

중국 대도시 소비자의 라이프 스타일[4]

  • 1995년 5월 1일 중국 정부의 주 5일 근무제 실시
  • 경제성장과 더불어 해외여행, 골프 등 고급 여가활동의 급격한 증가

    베이징 주민들의 3대 여가활동

    베이징 주민들의 3대 여가활동

① 신년(1월1일) : 전국적으로 1일간 휴일

② 춘절(春節-음력설) : 전국적으로 3일간 휴일

③ 국제근로부인의 날(3월8일)

④ 식목일(3월12일)

⑤ 메이데이(5월1일 : 전국적으로 3일간 휴일

⑥ 중국 청년의 날(6월1일)

⑦ 국제 아동의 날(6월1일)

⑧ 중국 인민해방군 건군절(6월1일

⑨ 스승의 날(9월10일) <베이징 주민들의 3대 희망 여가활동> 생활수준 향상과 주 5일 근무제 실시로 인해

⑩ 국경절(10월1일) : 전국적으로 3일간 휴일 27 증가한 여가시간은 중국인의 소비 생활을 촉진

중국 대도시 소비자의 라이프 스타일[5]

  • 중국인들의 소득 수준 증가와 중국 경제 성장은 소비규모를 확대시킴
  • 중국인들이 가장 갖고 싶어하는 것은 1960~79년대 손목시계, 자전거, 재봉틀, 라디오 등에서 2000년대 주택과 자동차로 발전하고 있음
시대별 중국인들의 소유 희망 제품

시대별 중국인들의 소유 희망 제품

중국 대도시 소비자의 라이프 스타일 [6]

  • 1983년 홍콩, 1984년 마카오, 1990년 싱가포르, 말레이시아, 태국 등 점진적 관광 허용
  • 2001년 11월 WTO 가입과 더불어 전면적인 해외여행 개방
  • 2011년 한국 방문과 중국 관광객은 약 100만 명 수준임
중국 3대 도시 주민들의 2012년 여행 지역

중국 3대 도시 주민들의 2012년 여행 지역

중국소비자 패턴 분석

중국 소비자의 어제와 오늘

중국 소비자의 어제와 오늘

중국인의 소비관

  • 사회중의 계획경제에서 시장경제로 변화함에 따라 중국인들에게는 전통적 소비관, 과도기적 소비관, 현대적 소비관이 공존함
중국인의 소비관

중국인의 소비관

중국인의 소비행태

  • 최근 IMI의 중국 3대 도시(베이징, 상하이, 광저우) 소비자 조사 결과에 의하면, 중국인들의 소비행태는 크게 다음과 같이 특징지어짐
중국인의 소비행태

중국인의 소비행태

04 중국 소비자의 세대별, 연령별, 성별 구분

1) 세대별로 다른 소비자 행동

집단 주의 문화에 젖은 기성세대

  • 집단 주의적, 내부 지향적
  • 꽌시망을 통한 소비
  • 추종소비 패턴 성향이 강함

개인주의적 소비행태를 보이는 젊은이

  • 개혁, 개방의 혜택 속에 성장
  • 개인주의적, 외부지향적
  • 꽌시보다는 개성과 유행을 중시
  • 고급 브랜드를 선호하고 유행에 민감
  • 한국이나 일본의 청소년 소비자와 비슷

2) 연령별 구분 팔요성

2-1) 9~15세 미만의 아동

  • ‘1가구 1자녀’ 정책
  • 샤오황띠(小皇帝: 소황제) 현상
  • 교육, 소득수준이 높을수록 아동의 소비 영향력이 강함

소황제들의 소비 시장도 매년 20%이상 커지는 것으로 분석되고 있다.

어린 자녀에게 들어가는 돈은 부모 자신들을 위한 지출보다 많은 경우가 대부분이다.

교육시장 역시 호황이다. 1998년 중국에 진출한 다국적 유치원 ‘RYB’는 연간 매출액이 약 2천만위안(260억원)에 이른다. 이 유치원은 하루 8시간, 주 5일 수업에 한달 수업료가 1만위한(130만원)으로 무척 비싸지만, 돈 있는 젊은 부모들에게 큰 인기를 끌고 있다.

2-2) 중고생

  • 자체 소득은 없고 용돈을 받아 소비
  • 주관이 뚜렷하여 15세 미만의 아동들과는 다른 소비패턴을 보임
  • 예금 계좌를 가지고 있는 학생이 많았음
  • 유명연예인들이 입는 브랜드를 구입, 부유층의 경우 서비스 상품구입(에어로빅, 학원)

2-3) 대학생

  • 뚜렷한 수입은 없지만 부모의 지원 혹은 아르바이트로 소비
  • 휴대폰, 학비, 파티, 이성교제, 서적, CD, 영화감상 등을 위해 돈을 사용함

2-4) 20~30대의 P세대

  • 샤요즈(少子) : 10대를 갓 넘은 도시의 20대 신세대
  • 외자기업에 근무
  • 서구화된 소비패턴
  • 쳐피(Chinese yuppie)

2-5) 40 50대 장년층

  • 어느 정도 경제적 여유가 있고 사회적 지위가 안정
  • 자녀교육, 가족을 위한 의약품과 의료서비스 자동차와 주택구입 등에 소비지출

3) 성별, 라이프 스타일별 세분화 여성 소비자의 특수성

  • 여성의 사회적 지위가 높은 편
  • 사회적 경제적 지위가 향상됨에 따라 주요 소비세력으로 급부상 중
  • 주요 소비 분야는 음식료품, 의료, 구두, 모자, 외식, 화장품, 미용, 핸드폰 등

라이프 스타일에 따른 구분라이프 스타일에 따른 구분

 05 중국내 중산층, 고소득층, 新부유층의 소비

1) 중산층의 소비자 행동중산층의 정의

  • 약 5억 2천만~6억 5천만 정도
  • 1979년 개혁, 개방 이후 꾸준히 증가하는 추세
  • 점차 구매제품이 고급화되고 있음
  • 아직 골프, 휴가 해외 관광여행 등의 여유는 없음

중산층의 소비심리와 소비행태

  • 상가, 매장 선택 시의 신중함과 비교구매 성향
  • 가격에 대한 민감성과 반복구매 성향
  • 브랜드를 중시하는 신중한 소비패턴
  • 현금결제 선호

2) 고소득층의 소비자 행동고소득층의 소비자 행동

  • 월 평균 소득이 5,267위안으로 중국 전체 평균 임금의 6배 이상
    •  → 한화로 연봉 5,200만원이며 구매력으로 따질 경우 약 1억 3000천 만원을 버는 고소득층
  • 기업 및 기관 경영자가 31%로 가장 많이 형성

고소득층의 소비행태

  • 저소비 성향 : 소득에 비해 소비를 확대하지 않고 있음
  • 주로 고 부가가치 제품 등 구매 단가가 높은 제품을 구매하고 있음
  • 해외여행 선호
  • 신용카드 결제 선호

3) 신흥부유층의 소비자 행동신흥부유층의 소비자 행동

  • 고소득층에서도 약 2~3%로 추산
  • 연소득 20만위안 이상
  • 고위 공무원, 기업간부, 벼락부자, 연예인, 자수성가한 민간기업가 등 다양한 구성원

신흥부유층의 특성

  • 명품 브랜드 구입 등 현시소비 성향
  • 빠른 구매결정과 감성적 소비패턴
  • 가격 보다는 품질, 디자인, 브랜드 파워를 보고 구매함
  • 초록색의 아편(錄色阿片)이라는 골프를 즐기고 고가의 전자제품, 고급 41 외제가구, 롤렉스 시계, 고급 식당, 가라오케 등을 이용함

4) 최신 소비문화와 유행

한류(韓流)

한류(韓流)

쿠(酷)

  • (酷)란 ‘세련되다’, 멋지다’ 등의 뜻으로 쓰이는 말로 중국 젊은이들 사이에 최고의 유행어임
  • 패션, 문화, 음악, 영화를 세련되게 즐기며 도전과 용기, 독립 등을 강조함
  • 멋진 친구들을 가리켜 쩐쿠(眞酷) 라고도 부름
  • ‘쿠(酷)’는 원래 ‘잔혹하다’ 혹인 ‘정도가 심하다’는 뜻이었으나 영어의 ‘Cool’을 ‘쿠(酷)’로 음역하면서 뜻이 전도됨

Digital Anomie

  • 중국인 중 현재 2억 명, 향후 4억 명 정도가 Digital 생활을 경험할 것으로 예측
  • 중국 특색적 시장경제 사회주의 하의 Digital 기술의 확산은 중국인에게 가치관의 변화와 혼돈(Digital Anomie)을 가져다 줌
  • 중국인의 Digital Anomie 현상은 우리에게 무엇을 요구하고 있는가?

5) 브랜드 전략웨이보, 구전효과 : QQ 06 중국 소비자 패턴 분석중국 소비자 패턴 분석

중국 소비자 패턴 분석

중국 소비자 패턴 분석

정리하기

  • 중국 소비자는 56개 다민족으로 구성되어 있으며 각 지역마다 다른 특성을 보이고 있다.
  • 최근 중국 소비자의 특성은 1) 소득에 증대, 2) 라이프 스타일의 변화 3) 가치관 변화에 따라 빠르게 변화되고 있다.
  • 중국 소비자들의 특성은 1) 과시형 소비 2) 전통적이며 현대적인 소비유형 3) 소비에 맞는 소비 유형으로 대표된다.
  • 최신 중국 소비자의 성향 1) 유행에 민감 2) 간편성 추구 3) 서양문화 선호 4) 브랜드 중시 5) 디지털화 등으로 대변 된다.
  • 고소득층과 중국 내 신흥부유층이 약 2~3년 가량 앞서 중국의 소비패턴을 선도하고 있다.
  • 따라서 신흥 부유층을 우선적으로 공략하는 것이 중요하다.

Chinses Business Skill (Chinese Market Invasion)

경희사이버대학교 임재욱교수님 강의 내용 정리

중국 시장 현황과 중국인 8대 상술

01 중국 개관

중국 주요 도시

중국 주요 도시

위치 : 아시아 동부

수도 : 베이징 (Beijing)

언어 : 중국어

종교 : 불교, 도교, 이슬람교

면적 : 957만 2900㎢

환율 : 1 Y = 170- 190원

중국 개관

중국 개관

02 중국의 명칭

선조우(神州), 화(華), 화샤(華夏), 쭝화(中華), 영어 (CHINA와 SINO)

선조우(神州)

  • 어원은 <史記>, 전국시대(戰國時代) 제(齊)나라 사람이 처음 이 말을 썼다고 함
  • 선조우(神州)라는 명칭은 광고 카피나 제품명에서 흔히 볼 수 있음

화(華)

  • ‘화(華)’는 아름답고 광채가 있다는 의미
  • 고대 중원지방에 살던 사람들이 자기 스스로 의관을 단정하게 하며 “화려한” 문명지역에서 살고 있다는 자부심을 갖고 살면서, 스스로를 ‘화(華)’라고 칭했다고 함

화샤(華夏)

  • 이 ‘화샤(華夏)는 상(商)나라 때 중원지방에 살던 민족을 일컫는 말인데, 남방과 북방의 소수민족과 대비되던 말이었음
  • 당시 주요민족이던 ‘화샤’(華夏)족을 줄여 華夏로 칭함

쭝화(中華)

  • 진시황의 진(秦)나라 이전에는 ‘화샤’(華夏)족이 자신의 나라를 ‘쭝궈’(中國)라고 불렀음
  • 이 中國의 中과 華夏의 華를 붙여서 ‘쭝화’(中華)라는 별칭이 시작되었음
  • 현재 개의 민 이 어진 ‘ 화’( 華)민 이라 하 데 이 5 56개의 민족으로 이루어진 중국은 쭝화’(中민족이라고 하는데, 어원이 여기에 있음

영어(CHINA와 SINO)

  • SINO의 어원은 SINA로서, 이 말은 고대인도어와 고대희랍어에 “동방의 신성한 땅”이라는 의미
  • 영어로 SINO라는 중국의 영자신문에서도 자주 쓰이고 있음

03 중국시장의 특징

중국은 한국에 비해서 작은 시장이 엄청나게 분산되어 있음

  • 시장과 시장의 거리가 많이 떨어져있기 때문에 판매비용이 많이 들어감

중국은 개인들간의 꽌시에 의해서 얽혀져 있는 사회임

  • 배경(관시)이 좋은 사람 – 대리점
  • 이들은 자신의 인간관계를 활용해서 시장을 개척
  • 꽌시를 전국적으로 판매망을 넓힐 수 있음

성공적인 모델 샵 ; 홍콩 및 대만기업

중국시장에서 가장 중요한 것은 조직과 관리능력

좋은 파트너의 도움

  • 사람 잘못 만나면 모든 사업 수포
  • 거래관계를 맺을 때 극히 검증이 되어 상대와만 거래
  • 잘못된 사람을 만날 경우, 그 사람의 주변사람들로 둘러싸여지게 되어 결국은 그 사람들의 마수를 벗어날 수 없게 됨

중국사람들은 사기도 장기적으로 치기 때문에 거래에 급격한 변화가 생기면 경계를 강화해야 함

  • 평소 관계를 잘 유지하다가도 어느 날 경기가 좋아졌다며 일시에 대량주문을 하여 물건을 가져간 후 소식이 묘연해지는 경우가 있음
  • 평소와는 현저하게 다른 거래가 발생하면 즉각 주의를 하고 경계를 강화하여야 함

전국 시장 : 약 8만5천 개

1년간 거래액이 1억 위안(한국 돈 150억 원 상당)이상의 시장은 약 3,400개 정도임

이들 시장의 거래 금액이 전체시장 거래 금액의 약 60%정도를 차지함

중국 전국에서 1년 간 거래금액이 1억 위안 이상 되는 시장이 100개 이상 되는 지역

  • 절강성, 강소성, 산동성, 광동성, 하북성, 요녕성. 호북성. 하남성, 안휘성, 복건성

절강성과 강소성

  • 교역금액 1억 위안 이상 되는 시장이 약 1/3이 위치함

최근 중국 시장들의 추세

종합시장은 쇠퇴하고 전문시장이 점차 발달하는 추세임

성장세가 두드러진 전문시장

  • 건자재시장, 가구시장, 자동차시장, 의류 및 화훼시장, 통신기자재 시장, 전자제품시장 등

실용주의

외관상 만인은 평등 : 남녀평등주장하나 철저한 불평등사회

인내심 : 문화대혁명 때 하방, 홍수, 자연에 순응

포기를 잘함

  • 방법이 없다
  • 沒辦法– 불이익 감수

철저한 개인주의 : 관계 후 다른 모습

체면중시

  • 부하직원 : 혼자 불러 야단
  • 집에서 간단히 식사 초대(家常便飯) 식탁에 접시를 올릴 수 없을 정도로 대접하는 것은 체면을 중시하기 때문임
  • 와신상담 – 청부살인
  • 이솝우화 : 개미와 배짱이 상대를 물리치고 최후의 승자 : 유아독익(唯我獨益) 사상과 紅眼病(라이벌과의 경쟁에서 져서 밤새 울어 눈이 부어 발생한 병)

모호한 말을 많이 함

  • 可以, 好, 沒問題, 應該沒問題, 行, 好朋友

의심이 많음

  • 三思而行으로 老朋友가 되어야 함
  • 의심이 많은 중국인에게는 ‘自己人’이 되어야 믿음
  • 朋友→ 好朋友→ 老朋友
  • 貨比三家

부풀리가 심함

  • 「白髮三千才(백발삼천재)」(李太白<이태백>)
  • 冥靈(명영)이라고 하는 나무는 5백년을 봄. 5백년을 가을로 삼음
  • 大椿(대춘)이라고 하는 나무는 무려 8천년을 봄으로 삼음 『莊子(장자)』

손오공과 삼장법사의 조화

  • 둘이 서로 함께 있어야 명분과 실리, 도와 술이 하나가 되고 전체와 부분이 조화
  • 음(陰)과 양(陽), 흑(黑)과 백(白)의 대립적 개념을 한 데 섞어 둘 사이의 조화와 균형

투쟁성 – 중상모력과 투쟁성

  • 중국인의 모습은’물 위를 떠다니는 오리(鴨子水)’로 비유

남을 위한 배려가 부족

  • 자기의 이익과 관계되지 않는 다른 사람의 입장에 대해서는 배려가 부족
  • 자기의 시간은 중요하지만 타인의 시간이 중요하다는 인식을 제대로 하지 않는 경향이 있음

과거의 잘못에 대한 개선의지 부족

  • 즈다오(知道:알겠다)나 싱(行:좋다, 가능하다)이란 대답자신 있게 함
  • 시간이 지나면 똑 같은 실수를 반복

약속 의식의 결여 (이유 : 사회주의 무경쟁체제에 익숙)

  • 서두를 필요가 없음
  • 약속을 제대로 지켜도 별 이득 될 것이 없음.
  • 넓은 국토로 인한 돌발변수
  • 급작스레 도로가 통제되는 경우도 많다
  • 늦은 이유 설명 : 중요 인사 방문, 도로 수선
  • 물류 수송의 경우 넓은 면적과 지역간의 기후차이
  • 잦은 차 고장 : 뚜렷한 이유

약속 의식의 결여 중국인은 신용과 상호 인간관계를 매우 중시함

중화사상에 젖어 있어 국가적 모독을 참지 못하며 아직도 정치적 슬로건이나 구호에 익숙해있음

인내와 끈기로 무장되어 있는 중국인은 참을성이 부족한 외국인과 협상할 때 그들의 무기를 최대한 이용

신의를 무엇보다 존중하는 중국인의 태도로 볼 때 외국인도 이에 상응하는 우정을 보여 주는 것이 사업의 진행에 큰 도움이 됨

중국인의 특성

세계인이 모여 있는 자리에서 코끼리란 주제로 작문?

세계인이 모여 사는 마을에서 불이 났을 때 중국인은 무엇을 가져 나올 것인가?

커피에 파리를 넣을 경우 각 나라 사람들의 반응 – 중국인: 커피+고기탕=맛있게 먹는다.

중국시장의 특성

중국시장의 특성

1) 중국인의 특성 사례 : 후쓰(胡適) – 차뿌떠(差不多) 선생

  • 20세기 중국의 대표적 지성
  • 초대 북경대학 총장을 역임
  • 소설 차뿌떠(差不多) 선생
  • 세상만사 차부떠이면 돼, 뭘 그리 따지고 살아간단 말인가?
  • 십자와 천자는 한 획 차이 흰 설탕과 검은 설탕은 같은 설탕
  • 2분 늦어 기차를 못 탐
  • 자신의 임종에 하인이 모셔온 것은 수의사였음
  • 죽는 것과 사는 것은 차부떠 아닌가?

2) 중국인의 특성 사례 : 노신(魯迅) – 아Q정전 속 중국인의 특성

  • 중국 현대 문학의 창시자, 사상가, 혁명가
  • 청년시절 심한 치통으로 한의원 방문
  • 치아와 신장, 신장과 성기가 연결되어 있으니 심한 마스터베이션을 금하라
  • 중국인의 무지를 구제하기 위해 서양의학 및 문학을 공부

阿Q正傳

  • 1912년 12월 – 1913년 2월에 걸쳐 <신보부간(晨報副刊)>에 파인(巴人)이라는 제목으로 발표
  • 정신승리법
  • 강한 자에게는 모욕과 수치를 당하고 약한 자에게 분풀이함으로써 마음이 유쾌해지고 자신이 승리자가 된 것처럼 의기양양해 함

내용

  • 미장이라는 마을에서 날품팔이 하는 아Q
  • 자존심이 강해 마을 사람들로부터 경멸을 받으면서 내심 그들을 멸시하고 있음
  • 노름판에서 돌아온 후 자신의 뺨을 때림
  • “정신승리법”
  • 차오 나으리 하녀를 겁탈하려 한 후 동네 여자들이 모두 피하고 고용해 주는 사람이 없어 그 동네를 떠남
  • 반년 후 도둑질 하고 고향으로 돌아옴
  • 차오 나으리 집이 약탈 당하고 아Q는 혐의자로 체포되어 사형 당함

04 비즈니스 유의점

중국인들은 정치에 관한 이야기를 좋아하지만 정도가 지나치면 오해의 소지를 유발할 수 있음

중국인들은 인간관계를 중요시하기 때문에 인맥을 적극적으로 활용

상담시의 언어는 영어로, 거래의 장밋빛 전망을 설명하여 상대방의 호감을 산 후 상담 진행

중국인들은 거래만큼은 내정하게 임하며, 이해득실의 계산에도 빠름

  • 그러므로 담담한 마음으로 상대방과 대상물품을 주의 깊게 살필 수 있는 기본적인 자세가 요구

중국인은 외국인이 중국의 정치에 대해 언급하는 것을 싫어함

환영연회를 베풀어 주었으면 곧 답례로 그들을 초청하는 것이 좋음

중국관리에게 소개될 때 차나 담배를 권유 받는 경우가 있는 데 특히 담배는 호의의 표시이기 때문에 금연가가 아니라면 거절하지 말아야 함

본격적인 협상이 시작되기 전에 차, 검술시범, 환담 등 예법절차가 복잡하게 진행 되는 경우가 많음

중국인은 굳은 악수나 어깨를 툭 치는 행동은 별로 좋아하지 않는 편임

중국인들은 시간엄수는 중요하게 여기지 않고 상황에 따라 신축성이 있어야 한다고 믿고 있음

  • 모든 일을 행동에 옮기기 전에 오랜 지연이 때때로 필요하다고 생각함

중국인들과 거래 시 외상결제를 선호하며 대금회수의 어려움이 있음

대금 결제수단은 확인신용장을 사용해야 함

  • 신용장 작성시 사소한 하자를 조심해야 되며 무역계약서 내용을 명확히 하여야 하고 중재조항을 삽입하되 3국으로 결정함

05 중국인의 상술

1) 이념보다는 협상 중시

친화적 질문 상인 혹은 상업 – 상나라 때부터 사용

生意

중국인이 추구하는 삶

  • 장사를 잘해서 잘 먹고 잘 살자

중국 상인들은 물건을 사고 파는 것이 생활의 수단 일 뿐만 아니라 이를 통해서 삶의 의미를 추구함

주의(ism)보다는 협상(nego)가 즐김

  • 기원전 1천년 전에 주판 사용

서양보다 앞서 지폐, 수표, 어음을 사용함

장사에는 영원한 친구는 없고 오로지 이익만이 있을 뿐임

2) 사마천의 사기 : 화식열전(貨殖熱전)

주요내용

  • 통치는 백성을 즐겁게 하는 것
  • 통치는 부국강병
  • 백성들 스스로 부자가 될 수 있도록 하는 것

한나라의 경제정책

  • 자유 경영 – 최상책
  • 국가 간섭 – 최하책
  • 아담 스미스의 자유방임적 경제학과 일치함
  • 인간의 기본 욕구는 이익추구

06 중국인의 8대 상술

1. 他無我有, 他有我優

  • 남이 없으면 나는 있고 남이 있으면 나는 우수하다.
  • 다른 사람들이 하지 않은 장사를 내가 하고 다른 사람이 하는 장사는 나는 특출 나게 한다.

2. 薄利多賣

  • 자금과 상품의 회전율을 높여 매출을 신장시키고 경영을 확장

3. 貨比三家

  • 세 군데 이상의 가격, 품질, 거래 조건을 비교한 후 구매

4. 苦肉之計

  • 이익을 말로 받기 위해 손해를 되로 입는 전략
  • 리콜제

5. 金蟬脫穀

매미가 아무도 모르게 허물을 벗어 벗어버리고 날아 가듯이. 원형은 그대로 두고 알짜를 빼내는 전략

브랜드만 바꾸고 가격 인상, 실패 시 바지사장(얼굴마담) 을 도입하는 전략

6. 樹上開花

자신의 실력보다 관시의 힘을 과시하거나 권력층을 빙자해서 사기를 치거나 학벌과 경력을 조작하거나 제품의 질과 양, 영업실적을 부풀리는 전략

7. 瞞天過海

하늘을 속여 바다를 건넌다.

은밀하게 내일을 도모하라.

8. 聲東擊西

협상에서 주요한 목표를 달성하기 위해 주요하지 않은 문제를 물고 들어져 상대방의 관심을 분산 시킨 뒤 상대방의 준비가 부족한 틈을 타서 자신의 관심사항을 관철

07 중국 내 리베이트

開箱費

  • 박스를 뜯는 비용
  • 제조업체가 소매업체들에게 주는 인센티브
  • 제품에 따라 약간의 차이가 있지만 제조업체가 소매업체에게 박스당 얼마의 리베이트를 지불하는 리베이트

返利: 리베이트

  • 제조업체가 유통업체와 연간 구매 계약 후 제품 천대당 3% 현금으로 지불하거나 다음 제품 인도 시 3% 제품을 덤으로 주는 식의 리베이트

한국은 주로 장려금 제도 활용

09 중국 내 판촉사례

애매 모호한 가격 할인 광고 : 기준점, 조정

買一送一: 우유, 햄, 샴푸, 요구르트

買100送100

  • 구매액의 50%만 사용할 수 있음
  • 식품 코너에서만 사용할 수 있음

ItoYoKado (화탕 백화점)

  • 정육점 냉장고 위 소스 판매
  • 포장 육(삼겹살) – 덩어리로 썬 것, 얇게 포 뜬 것, 한가지 부위도 다양하게 포장
  • 고급스런 진열 방식
  • 가장 눈에 띄는 곳에 진열된 제품은 일본 제품

賽特長江廣場

  • 신문광고 : 4월 30일과 5월 1일 특수
  • 지폐의 일련번호 10자리 가운데 끝자리가 51로 끝나는 돈은 두 배로 계산

10 중국 시장 마케팅 전략

중국 시장 마케팅 전략

중국 시장 마케팅 전략

1) 시장 세분화 – 연령별 세분화 시장

유아용품 시장

  • 한해 1,652만명의 신생아 탄생
  • 1979년 이후 ‘1가구 1자녀’의 산아제한
  • 가정별 ‘소황제(小皇帝)’로 자라는 아이들

※ 구매주체가 조부모,외조부모 등으로 확산, 지출금액은 총지출의 30~50%

아동용품 시장

  • 아동인구수 : 2억 8,500만명(2011년 현재)
  • 아동 1인당 500위안 사용시 연간 1,435억위안(약 21조원)
  • 가정 1자녀에 따른 내 자식 최고만들기(望子成龍)

※ 아동용품 시장 ➔ 인구 200만 이상 도시에서 급 팽창중

노인용품 시장

  • 65세 이상 노인인구 8,940만명(2011년 현재)
  • 계속적인 노인인구 증가

※ 2030년에는 2억 3천만으로 증가 예상

2) 시장 세분화 – 지역별 세분화 시장

선진권ㆍ중진권ㆍ후진권의 병존 32개 성(23)•시(4) •자치구(5)와 2개의 특별행정구(홍콩,마카오)

분류기준 : 1인당 GDP

  • 선진권 : 홍콩,베이징, 상하이 텐진,광저우 등
  • 중진권 : 랴오닝,허베이,광동성,쟝쑤 등
  • 후진권 : 안훼이,꿰이조우,샤안시 등

※ 같은 선진권내에서도 성별·도시별 ·구역별 소비자의 소득수준과 선호체계 상이

3) 표적시장의 평가

세분시장에 대한 평가

  • 목적 : 중국내 표적시장 선정
  • 선정기준 : 3C(Customers, Competitors, Company) + 1D(Distribution)

3C, 1D:  평 가 요 소

고객: 구매력, 구매성향, 시장규모, 소비확대 잠재력

경쟁자: 현재의 경쟁사, 잠재적 진입자

기업전략: 경영목표, 기업의 전략, 경영자원, 기존 마케팅 요소와 시너지 효과

유통: 시장접근도, 지역보호주의, 현지 유통시스템, 자사 유통전략과 부합도

※ 세분시장 요소별 Likert scale 5점 또는 7점 척도 사용, 매력도 비교평가 후 하나 둘 이상의 표적시장 선정 각 세분시장별 전략상품을 정한 다음 마케팅 선정, 역량 집중

표적시장의 평가

표적시장의 평가

11 한국기업 사례

세분시장에 대한 평가 생산법인 산하에 영업부서 또는 분공사 설치

제품 판매를 위해 생산법인 내에 영업부를 설치하거나, 주요 도시지역에 생산법인 소속의 판사처(사무소)를 설립하여 중국 내 판매활동을 전개함

생산법인의 영업부서 이외에 주요 도시에 판매를 위한 분공사를 생산법인이 출자하여 설립하고 있음

N사의 경우 상해공장 산하에 광주 분공사를 심양공장 산하에 북경 분공사를 설립하여 해당 지역 내 판매를 담당하도록 함

한국기업 사례

한국기업 사례

한국기업 사례

한국기업 사례

정리하기

  • 중국의 명칭은 1) 선조우(神州) 2) 화샤(華夏) 3) 중화(中華) 4) CHINA와 SINO 등이 있다.
  • 중국 소비자의 특성에는 1) 금전 중시사상 2) 모호한 말과 태도 3) 투쟁성 4) 과거 잘못의 시정 없음 5) 실용주의 6) 부족한 남에 대한 배려 7) 만만디 등이 포함된다.
  • 중국 내 시장 특징은 1) 다수의 분산된 시장 2) 관계가 중요한 시장 3) 조직의 관리가 중요한 시장 등으로 대표된다.
  • 중국의 8대 상술에는 1) 他無我有他有我優2) 薄利多賣3) 貨比三家 4) 樹上開花5) 瞞天過海6) 聲東擊西7) 苦肉之計8) 金蟬脫穀등이 있다.
  • 중국 진출 한국기업들은 STP 분석에 입각한 4P’s 전략이 요구되고 있다.

Chinses Business Skill (Cross-Cultural Negotiation Strategy)

경희사이버대학교 임재욱교수님 강의 내용 정리

Cross-Cultural 협상전략

국제협상과 문화적 마찰

01 문화적 차이의 인지실패

문화적 차이의 인지 실패: 국제 협상에서는 문화적 마찰이나 충돌은 문화적 차이보다 그 차이를 인지하지 못 하는 데서 발생한다.

02 대화거리

  • 미국 / 유럽 1 미터
  • 한국 / 중국 1.5 미터
  • 멕시코 / 중남미 0.5 미터
  • 한국에서 노동자의 등을 툭 치기, 머리 쓰다듬기 등은 예의에 어긋나는 것이 아님

Cross-Cultural 협상 전략

  1. 문화적 차이의 인지
  2. 동양인 앞에서 명함을 구기는 것은 모독임
  3. 상대방의 문화를 존중
  4. 문화적 차이를 고려한 협상전략

01 문화적 차이의 인지

대부분의 지역에서는 통용되는 일반적 행위도 특정 지역에서는 관계 단절을 의미할 수 있다. 인도인과의 파티 장소에서는 협상 안건에 대해 이야기 해서는 안 된다. 손님으로서 잘 마시고 즐기라는 의미

02 상대의 협상 문화를 존중

모리송 이사의 실수: 한국의 협상문화를 이해하고 존중해주지 못함 → 한국측이 처음에 만년필을 선물로 내밀었을 때 그는 자신의 문화 색안경만 끼고 이를 받아들였다. 모리송은 한국의 협상문화는 협상시작 전에 선물을 교환하고 때론 이것이 고가품일 수 있다는 것을 이해하고 이를 어느 정도 존중해주었어야 했다. 인간 관계를 중시하는 한국 협상자에게 선물은 앞으로 잘 지내 보자는 호의의 표시임 모리송 이사는 선물을 호의로 받아 들이는 방안 그 자리에서 선물을 받고 회사에 보고하는 방안 서로 비싸지 않은 선물을 교환하자고 미리 제안 하는 방안

한국납품업체의 실수: 유럽의 협상문화를 이해하지 못함 → 유럽의 협상문화를 이해하지 못하고 평소의 협상시의 관습대로 고가의 선물을 제공했다. 사전의 상대의 협상문화를 알았다면 불필요한 선물제공을 하지 않았을 수도 있을 것이다 선물은 앞으로 잘 지내 보자는 호의의 표시라고 말하는 방안

03 문화적 차이를 고려한 협상전략 – 동양인의 경우

동양인이 서양인과 협상할 때의 전략

  • 서양 대표의 신속한 의사결정에 대비
  • 서양 대표는 본부와 협의 하지 않고 현장에서 직권으로 의사결정을 한다
  • 서양 협상 대표의 단독 진행에 대한 오해 방지
  • 서양 협상자는 개인의 성과도 중시하며 모든 책임도 개인이 진다
  • 동양 협상자는 많은 수행원이 있어야 권위가 있다고 판단하나 서양에서는 기업 내에서 신망을 받는 사람이 독단적으로 협상에 임하는 경우가 종종 있음
  • 서양 협상 대표의 냉정한 행동에 대한 오해 방지
  • 서양 문화권에서는 냉정하게 행동하는 것은 유능한 협상가로 평가된다
  • 협상 팀의 전문성을 강조 : 협상자의 직위 보다는 능력을 보고 판단함
  • 여성 협상 대표 존중 : 여성이나 젊은 대표가 많음
문화적 차이를 고려한 협상전략 – 동양인의 경우

문화적 차이를 고려한 협상전략 – 동양인의 경우

03 문화적 차이를 고려한 협상전략 – 서양인의 경우

서양인이 동양인과 협상할 때의 전략

  • 동양 협상 팀의 느린 의사결정에 대한 인내
  • 본사에서 위임 받자 않은 사항은 일일이 본사와 협의하여 결정함
  • 특정 협상 단원에 대한 과도한 칭찬 회피
  • 동양 협상 팀은 성과를 집단적으로 평가 받고 그 책임을 공동으로 진다
  • 집단 보상을 중시하는 동양 협상 팀에서는 협상 대표가 질시의 대상이 될 수 있음
  • 동양 협상 문화권에서는 인간적 행동이 평가 받는다는 점을 이해해야 함
  • 상대가 마음에 들지 않더라도 이를 정중히 받아 들여야 함
  • 협상 팀의 position power 과시 : 신분이 높을수록 신뢰한다
  • 연장자를 협상 대표로 임명
문화적 차이를 고려한 협상전략 – 서양인의 경우

문화적 차이를 고려한 협상전략 – 서양인의 경우

효율적 Cross-Cultural 의사소통 전략

효율적 설득의 3단계 전략, 효율적 메시지 전달 전략, 국제 협상에서의 질문

효율적 설득의 3단계 전략

1. 협상가의 제의가 상대에게 매력적으로 보이게 하라!

협상가는 상대가 우리측 제안을 받아들이면 얼마나 이익이 되는가를 강조해야 함 오류 : 자신의 제안이 자신에게 얼마나 매력적인지를 설명하는 실수를 범한다 전국 우수 상품 전에서 상을 받았다던지 신제품을 개발하려고 많은 돈과 시간이 소요되었다는 식의 설득은 의미 없음. 상대가 이 제품을 구매하면 품질이 향상되고 많은 돈을 벌 수 있다는 식의 강 (설득 전략이)가 필요함. 상대방 : 상대의 제안을 받아들이면 얼마나 불이익을 볼지를 강조한다.

2. 상대가 “예” 라고 말하도록 하자!

하지만 심리학적으로 한번 “예” 라고 하면 다음 대답도 “예” 라고 할 가능성이 많다는 것! 디자인이 좋지요 물은 후 예 라고 대답 하면 품질, 가격 등에 대해 묻는 전략

3. 우선 원칙 합의에 도달하라!

많은 복잡한 이슈가 얽혀 있어 협상 타결이 쉽지 않을 때 상대로 하여금 협상 진행에 대해 원칙 합의를 유도해야 함. 신제품 판매 협상에서 가격, 인도조건, 금융조건 등 이견이 많아 협상이 순조롭게 진행되지 않는 경우 양 당사자는 일단 거래를 한다는 원칙 합의에 도달하고 헤어짐

02 효율적 메시지 전달 전략

메시지 순서

  • 협상의제가 상대에게 친숙하고 관심이 있을 경우 으뜸효과가 적절함(집중도 높임)
  • 협상의제가 상대에게 관심을 주지 못하고 친숙하지 않을 경우 최근 효과가 적절함(기억력 높임)

일방 메시지와 양방 메시지

메시지 분해 : 나눠서 말해야 이해하기 쉽다. : 복잡한 메세지를 주제 별, 우선 순위별로 나누어 전달한다. 첫째, 둘째, 등으로 분해하는 전략도 좋음

반복 : 한번 말하면 못 알아 듣는다. 중요한 메시지일 수록 3-4차례 반복한다

결론 도출 : 굳이 스스로 결론 내릴 필요는 없다.

특히 상대가 지적이고 마음의 결정을 내리지 않은 경우 효과가 높다

03 국제협상에서의 질문 : 상대방의 말을 경청하고 있다는 표시임

친화적 질문: 상대의 이해를 확인하는 차원. 내가 A라고 이해하고 있는데 맞나요?

도발적 질문:

  • 열 받게 하는 질문 : 나의 제안을 받아들이겠느냐?
  • 당신이 수락할 수 있는 협상안은 이것 뿐이냐? 당장의 필요한 정보는 얻을 수 있으나 상대를 방어적으로 만들어 추가적 정보 획득이 곤란한 질문임

상황 탈출 질문: 난처한 상황에서 빠져 나오는 수법 : 너희 식당의 소스가 뭐가 있니? 양자 택일을 하라고 물아 붙일 때 질문을 통해 난처한 상항을 피할 수 있음

적극적 경청 : 상대에게 동의했다는 인상을 주면 안 됨

  • 훌륭한 협상가는 말을 잘 들어주는 사람이다.
  • 소극적 듣기 → 예의상 듣기 → 적극적 경청

03 국제협상에서의 질문

친화적 질문과 도발적 질문

친화적 질문

도발적 질문

도발적 질문

도발적 질문의 문제점

도발적 질문의 문제점

국제협상에서 난관을 빠져 나오는 질문

국제협상에서 난관을 빠져 나오는 질문

듣기(listening)의 3단계

듣기(listening)의 3단계

글로벌 기업의 협상 전략

글로벌 기업은 비즈니스 파트너 뿐만 아니라 현지 노동자, 노조, 현지 정부, 부품업체들과도 평소 다양한 협상을 통하여 자사에게 유리한 환경을 조성해 놓아야 한다.

  • 전략1 유연한 문화 반응 협상
  • 전략2 현지 문화 적응 5단계
  • 전략3 글로컬리제이션
  • 전략4 능력 위주의 인사관리

01 유연한 문화반응 협상 전략

자국문화 중심 협상전략

  • 자신은 상대의 문화를 잘 모르는데 상대방은 자국 문화에 대한 친밀도가 높은 경우 상대방으로 하여금 자국의 문화에 따라 협상 하도록 함
  • 주의점 : 상대방의 문화를 무시하는 것이 아니라 협상 진행의 효율성을 위해서 자국 문화를 중심으로 협상을 진행한다고 상대방을 이해 시키는 전략이 필요함

상대문화중심 협상전략

  • 상대는 협상자의 문화를 잘 모르는 반면 협상자는 상대 문화를 잘 알고 있는 경우 미국기업과 협상하는 대부분의 외국기업들은 이 전략을 따름
  • 서로가 상대 중심 문화를 잘 모르는 경우 한 협상가가 전략적으로 상대 중심 협상전략을 사용할 수 있음
  • 소련에서 펩시에게 1위 자리를 내준 코카콜라 사는 중국 진출 시에 협상자를 캠브리지 대학에 보내어 중국어와 중국 문화를 배우게 한 후 27 협상을 시작 하였음

제 3 자 활용 협상전략: 서로가 상대 문화를 모를 경우, 한국과 마다카스카르(프랑스 식민지였음) 기업 간의 협상에 프랑스 기업을 중계로 협상을 시작함

보편 문화 협상전략: 서로가 상대의 문화를 잘 아는 경우 앵글로 색슨 문화권이면 미국 문화가, 불어권이면 프랑스 문화가, 중화권이면 중국 협상문화가 보편문화가 됨

현지 문화적응 5단계: 현지 파견 관리자가 현지 문화를 이해 시키는 방안 : 갈등 관리 방안

현지 문화적응 5단계

현지 문화적응 5단계

03 글로컬리제이션

갈등을 줄이는 최선의 전략은 글로벌 경영을 하면서 현지화 노력을 함께 병행하는 전략

전 세계적 네트워크를 활용하여 원가 절감을 추구하면서 현지국 요구에 순응하여 판매량을 증대시키는 전략

04 능력 위주의 인사관리

본사와 현지국 요구를 모두 이해하는 관리자를 경영자로 임명하는 능력 위주의 인사전략은 글로벌 기업의 효율성을 높인다.

능력 위주의 인사관리

능력 위주의 인사관리

글로벌기업 인사관리의 3대 유형

글로벌기업 인사관리의 3대 유형

정리하기

  • Cross-Cultural 협상전략은 1) 상대와의 문화적 차이를 인지 2) 상대의 협상 문화를 존중 3) 문화적 차이를 고려한 다문화 협상전략 등으로 구분된다.
  • 효율적 Cross-Cultural 의사소통전략에는 1) 상대에게 내 제의가 매력적으로 보이기 하라 2) 상대가 예라고 말하도록 하라 3) 우선합의 도달하도록 하라 등이 있다.
  • 효율적인 협상전달 전략에는 1) 메시지 순서(으뜸효과와 최신효과) 2) 일방 메시지와 양방 메시지 3) 메시지 분해 4) 반복 5) 결론 도출 등이 있다.

 

Chinese Business Skill (Four Negotiation Strategies)

경희사이버대학교 임재욱교수님 강의 내용 정리

협상의 4단계 전략

  • 1단계 : 협상 상황 분석과 협상 전략 수립
  • 2단계 : 정보 교환
  • 3단계 : 가격 협상
  • 4단계 : 마무리

1단계 : 협상 상황 분석과 협상 전략 수립

  • 협상의 첫 번째 단계 : 협상목적(Goal Setting)의 설정
    • 상대방으로부터 무엇을 얻어낼 것인가? (What I Want to Have)
    • 이를 위해서는 협상 상황의 분석이 필요함
  • 협상 상황 분석의 대표적 모형
    • Lewicki와 Hiam의 R-O(Relationship-Outcome) 분석 모델
  • R-O 모형에 의하면 협상상황은 다음 2가지 요인에 의해 결정됨
    • 협상 상대와의 기대되는 관계의 중요성(Perceived Importance of Relationship)
    • 협상으로부터 얻어낼 것으로 기대되는 성과(Perceived Importance of Outcome)
  • R-O 모델에 의하면 토끼 인형 공장의 협상 상황은 다음 5가지로 분류 할 수 있음

5가지 협상 상황

1. 관계 상황(Relationship Situation)

  • 상대방과의 관계형성이 상당히 중요하다고 예상
  • 한편, 협상으로부터 얻어낼 성과는 크지 않다고 생각하는 경우
  • 한국의 인형공장은 중국 토끼 인형산업에 관심 크고 중국 인형가게 역시 현지에서 우수한 판매업체로 판명되어 관계 형성에 관심이 많음
  • 단, 토끼 수출 물량이 넘치는 한국업체로서는 만개 정도의 물량에는 큰 관심이 없음
  • 이 경우(관계상황) 한국업체는 인형 만개라는 눈 앞의 협상 이익은 다소 양보하더라도 중국업체와 좋은 관계를 유지하는 것이 장기적으로 유리할 것이라 생각함

2. 거래적 상황(Transactional Situation, Pizza-Cutting)

  • 당장 협상으로부터 얻을 것으로 기대되는 성과는 큰 반면 상대방과 관계 형성은 그다지 중요하지 않다고 판단되는 상황
  • 중국 진출에 큰 관심이 없고 업체도 중국의 한 작은 업체로 판명되어 관계 형성에 별 관심이 없는 상황
  • 그러나 불황에 시달리는 업체는 인형 만개의 거래는 상당히 중요한 협상인 상황
  • 이 경우 업체 관계를 훼손하더라도 수단과 방법을 가리지 않고 눈 앞의 인형 만개의 판매협상에서 많은 성과를 얻으려고 할 것임
  • I win, You lose 상대방의 몫을 빼앗아야 나에게 돌아오는 협상성과가 큼

3. 무관심 상황(Indifferent Situation)

  • 상대와의 관계도 기대되는 협상성과도 별로 크지 않은 상황
  • 협상자는 협상 개시 자체에 관심이 없음
  • 중국 시장 진출 자체에 관심이 없고 수출 물량도 넘쳐 만개 규모의 거래에는 관심이 없는 상황

4. Win-Win 상황(Pizza-Cooking)

  • 상대와의 관계도 중요하고 기대되는 협상성과도 큰 상황
  • 한국업체는 중국 시장 진출에 관심이 높고 중국업체 역시 현지의 유력한 판매 업체로 알려져 있어 장기적 거래관계가 요망되는 상황
  • 더욱이 불황에 시달리는 한국업체는 인형 만개의 거래를 성사시킨다면 상당한 협상 성과를 달성한 것임
  • 한국업체는 적극적으로 중국업체와 협상에 임하려 할 것임
  • 서로 협력하여 피자 자체를 구우면 서로 나누어 가지는 몫이 커지는 상황
  • 한국업체는 중국 시장 진출 교두보를 마련하고 중국업체는 좋은 조건에 인형을 공급받는 상황

5. 절충상황(Compromise Situation)

5가지 협상 전략

협상 전략 1단계 : 협상 상황 분석과 협상 전략 수립

1. 수용 협상 전략(Accommodating Strategy) – lose to win

  • 관계 상황에서의 협상전략
  • 협상자에게 다소 불리하거나 다른 생각을 갖고 있더라도 상대방의 주장을 받아 들여주는 전략
  • 이번에 양보하더라도 상대와의 관계 형성으로 앞으로의 협상에서 더 큰 것을 얻어 내겠다는 전략
  • 전제 조건 암묵적인 교환(rule of exchange)의 법칙의 룰의 형성
  • 관계지향적 협상을 선호하는 한국, 중국 등의 협상가가 선호하는 전략

2. 경쟁 협상 전략(Competitive Strategy) – win to lose

  • 거래적 상황의 협상전략
    • 강성 입장협상, 투쟁적 협상과 유사
  • 가능한 큰 성과를 얻기 위해서 수단과 방법을 가지리 않음
    • 상대방의 위협, 거짓 정보 흘리기, 비윤리적 행동
    • 서로 상대방의 의중을 파악하기 위해 많은 시간과 노력을 투입
  • 문제점: 비용 및 시간 낭비, 미숙한 초보자의 협상전략
    • 제로섬 편견에 빠진 미숙한 협상자
    • 협상 상대방의 능력을 과소평가
  • 상대의 협상전략 변화
    • 상대는 협조전략을 하려고 하는데 경쟁협상 전략을 구사함으로써 상대방이 경쟁협상 전략을 바꾸게 되어 결국 lose-lose 협상전략이 됨

3. 협동협상전략(Collaborative Strategy) – win-win 게임

  • 서로 정보와 의중을 공개하고 상호 신뢰의 바탕 아래 진행되는 협상전략
  • 원칙협상과 호혜적 협상과 유사

4. 회피협상전략(avoiding Strategy) – lose-lose 게임

  • 무관심 상황하에서의 협상전략
  • 협상을 하지 않으려는 전략
  • 암시적 회피전략(take no action)
    • 1997년 한-미 자동차 협상
    • 한국 정부는 국내 사정을 이유로 수 차례 협상을 연기함
  • 명시적 협상 거부
  • 협상철수
    • 진행 중인 협상에서 철수하는 전략
    • 예기치 않은 상황 발생 혹은 협상에서 얻고자 하는 혜택을 모두 얻은 경우

5. 타협 협상 전략(Compromise Strategy) – split the difference

  • 가장 많은 사용되는 협상전략
  • 판매자는 240만원 구매자는 200만원을 고집할 때 반반씩 양보해서 220만원 타협하는 전략
  • 타협 이유
    • 서로 공평하다고 인식
    • 본사에 들어와서 설명하기 쉬움
    • 간편하고 가장 빠른 의사결정 방법

협상문화에 따른 협상전략의 차이 : 한국, 멕시코, 독일 사례

Q 근무하던 전무가 해외지사에 발령 났다고 말하면서 자신이 타던 차를 사지 않겠냐고 물었다. 어떤 협상전략을 사용하겠는가?

1. 한국 응답자의 협상전략

  • 1위 : 수용협상전략을 실시하겠다고 대답
  • 2위 : 타협과 협동전략
  • 3위 : 회피협상전략

2. 멕시코 응답자의 협상전략

  • 모두 수용협상 전략
  • 멕시코에는 상사가 부하의 승진, 승급, 해고 등 모든 것을 결정

3. 독일 응답자의 협상전략

  • 독일 응답자는 일어날 수 있는 여러 가지 협상상황을 가정하고 분석한 후 이에 따른 협상전략 수립
    • 자신에게 중고차가 필요한가?
    • 필요 없는 상황 : 회피전략 차가
    • 필요한 상황
  • 상사가 어느 해외 지사로 발령 나는가?
    • 뉴욕지자 같이 좋은 곳으로 발령 받으면 향후 직장 내 중요한 요직을 맡을 것이므로 그와 관계 형성이 중요함 → 협동, 수용 혹은 타협 전략 실시
    • 아프리카 지사처럼 3급지에 발령 받을 경우 → 철저한 경쟁협상전략 실시
독일학생의 협상전략

독일학생의 협상전략

2단계 : 정보 교환 단계

정보교환 단계에서 다루어야 할 과제

  • 협상자간의 관계형성과 신뢰 구축
  • 대화기술
  • 메세지 전달

임재욱이 주화건을 처음 만났을 경우 약간 이상하고 믿기 힘든 상대라고 인식할 경우 협상은 진행되지 않음

글로벌 협상자는 3분 내에 협상 상대방을 매료 시켜야 함

01 인간관계 형성 방법

1. 접대 (Entertainment)

동양문화권

  • 인간관계 형성이 중요
  • 만찬, 골프, 음악회, 오페라 관람

서양문화권

  • 접대는 인간관계 형성에 유효한 방법이 아님

2. 의도적인 관계 형성

  • 한-미간 통상 분쟁을 해결하기 위해 미국으로 가는 비행기에서 미술사 대한 책만 본 H 장관
  • 미국 대표의 할아버지는 화가

3. 공통점 발굴

  • 같은 학교 출신, 취미

02 신뢰구축 기법

지위와 권위 강조

  • 조직 내 높은 직위에 있음을 의도적으로 강조
  • 외교부나 종합상사 직원의 명함 : 한두 계급 높음

전문가와 연계

  • 상대가 해당분야 최고 전문가라고 생각하는 사람과 협상자를 연결시켜라
  • 자신이 그 사람을 알고 있음을 강조하라

신의

  • 상대와 좋은 관계를 유지하며 협상할 의사가 있음을 강조

이미지 관리

  • 옷, 매너, 교양 등으로 이미지 관리
협상 전략 2단계 : 정보교환 단계

협상 전략 2단계 : 정보교환 단계

대화 기술 떠벌이는 금물! Never Blabber Mouth

협상 때 올바른 단어 사용법

  • 알기 쉬운 단어로 간결하게
  • 명확한 단어
  • 필요의 경우에만 전문 용어
  • 절제된 표현 사용

03 효과적인 정보교환 3단계 전략 : “듣는 기술이 더 중요하다.”

듣는 기술

  • 협상자는 상대가 떠들도록 만들어 자연스레 정보를 유출하도록 만든다.
  • 처음에는 주화건이란 업체를 잘 몰랐는데 알고 보니 중국에서는 급성장하는 인형 판매 업체라는 사실을 알았습니다. 우리 임재욱 회사로서는 주화건 인형가게와 거래하게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 그런데 성공한 비결은 무엇입니까?

상대에 대한 질문 기술

  • 주화건의 이야기 중에 궁금한 것이 있으면 물어본다.
  • 중국 권력자와 선이 닿아 있으면 그가 누구 입니까?
  • 숙련된 협상가는 정보 수집에 많은 노력과 수간을 투입
  • 숙련된 협상가는 질문에 많은 시간과 노력을 투입
숙련 협상자와 비숙련 협상자 간의 정보수집 행위 차이 : 영국 노사협상

숙련 협상자와 비숙련 협상자 간의 정보수집 행위 차이 : 영국 노사협상

04 정보교환 중의 시그널 보내기

시그널은 향후 협상 진행에 중요한 영향

시그널 보내기는 상대에 대한 협상력과 협상자의 상대에 대한 태도에 의해 결정됨

Hard Signal

  • 협상력이 강하고 단호하게 행동하고자 할 경우
  • 강한 협상력을 과시하며 자신의 주장을 끝까지 주장
  • 가능한 많은 요구를 하며 위협을 서슴지 않음

Bluffing Signal

  • 협상력이 약하나 단호하게 행동하고자 할 경우
  • 협상력이 약한 것을 상대에게 숨기고 자신이 강한 것처럼 행동함
  • 바이어가 보는 앞에서 일본, 미국 등으로부터 문의가 쇄도하는 모습을 보여줌
  • 상대가 비 숙련 협상가일 경우 효과 있으나 숙련 협상에게는 역효과

Soft Signal

  • 자신이 우월한 협상력이 있으나 이를 행사하지 않겠다는 관대함을 상대에게 보여주는 전략
  • 미래의 관계 형성에 투자하는 전략
  • 이 경우 상대에게 자신이 힘이 있다는 것을 분명하게 보여 주어야 함

백지수표 Signal

  • 협상력이 약해 유연하게 행동하고자 할 경우
  • 협상력이 약함을 상대방에게 자인하고 상대의 동정에 호소하는 전략
  • 당신이 나처럼 난처한 입장에 있으면 어떻게 하겠는가?로 상대방에게 호소하는 전략
시그널 전달의 4가지 유형

시그널 전달의 4가지 유형

05 도시바 협상

1. 일본 무역회사의 소련 잠수함 프로펠러 수출(1979년)

  • 핵 잠수함 프로펠러의 소음을 획기적으로 줄여줄 수 있는 첨단장비로 대 공산권 수출 금지품목
  • 일본 무역회사는 도시바 기계, 이토츠 무역상사와 접촉하여 단순기계로 위장하여 수출
  • 기계 운영에 필요한 소프트웨어는 노르웨이 콩스베리사가 소련에 제공
  • 1989년 모스크바에 근무하던 일본 무역회사 직원이 이 사실을 프랑스 파리에 있는 COCOM 사무실에 이 사실을 폭로

2. 도시바 조사

  • 1차 조사 : 문제 없음
    • 1986년 해군 정보부의 프로펠라 소음탐지이 예전에는 발칸 반도에서 포착
    • 그러나 현재에는 대서양에 접근한 후 탐지 가능
  • 2차 조사 : 협의 없음
  • 3차 조사 : 미국 정부는 도시바 시건을 COCOM에 정식으로 통보하여 문제제기
    • 노르웨이 정부는 즉시 콩즈베리를 조사하여 재재를 가함
    • 일본 정부 : 문제 없음
  • 4차 조사 : 일본은 경제적 이익만 추구함
    • 미국 내 도시바 제품 수입 금지, 미 의회 도시바 제품 대미 수출 제한법 통과
    • 일본은 차세대 전투기 사업권을 미국기업에게 주고 문제를 해결함

3. 미국과 일본의 협상 전략

  • 미국정부의 초기 협상 : 협동
    • 일본 정부에게 일임하고 원만한 해결을 기대
  • 일본 정부의 초기 협상 : 회피
  • 미국정부의 협상전략의 전환 : 협동 – 경쟁
    • 도시바 제품의 대미 수출 금지
    • 안보를 매우 위협적인 사안이었음
  • 일본정부의 협상전략의 전환 : 회피 – 수용
    • 일본 정부는 초기부터 노르웨이 정부처럼 협동전략을 실시 했어야 함

3단계 : 본 협상 (가격협상)

01 본 협상(가격협상)

협상 전략 3단계 : 본 협상 (가격협상)

협상 전략 3단계 : 본 협상 (가격협상)

  • 협상을 통해 조금씩 양보해 들어가면서 합의에 도달
  • 이 단계서는 가격, 전략적 제휴, 지불조건, 관세인하, 시장 개방 등 다양한 이슈에서 협상이 가능
  • 가격 협상은 언제나 가능한 것이 아니고 판매자와 구매자가 제시하는 가격 합의 가능지역 (ZOPA : Zone of Possible Agreement)이 형성될 경우에 한해 가격 협상이 가능함
    • 판매자의 저항가격
  • 얼마 이상 받아야 팔겠다고 마음 속으로 생각하는 가격
  • 구매자의 저항가격
    • 얼마 이하 이면 사겠다고 마음 속으로 생각하는 가격
  • 구매자의 저항가격이(P2) 판매자의 저항가격(P1) 보다 낮으면 ZOPA가 형성 안되어 가격 협상자체가 불가능
  • 구매자의 저항가격이(P3) 판매자의 저항가격(P4) 보다 높으면 ZOPA가 형성되어 가격 협상이 가능
  • 이 경우 거래가격은 P3와 P4 사이에서 결정

02 가격의 제안순서 : 누가 먼저 가격을 제안하는가?

ZOPA(합의가능지역의 형성 : 가격협상이 가능한 경우

1. Never First Open 법칙:

  • 상대가 먼저 가격을 제안 하도록 한 후 자신이 여기에 맞추어 적당한 가격으로 맞받아치는 전략

2. Anchoring 효과:

  • 먼저 가격을 제한하는 것이 유리하다고 보는 입장
  • 인간은 상대가 먼저 제안한 가격에 구속되는 경향이 있음
  • PC 구매자의 저항가격 : 1500달러
  • PC 판매자의 저항가격 : 1000달러

서로 상대방의 저항가격을 모르고 있는데 구매자가 가게에 와서 가격을 물었다.

  • 판매자 갑은 첫 가격을 2,000달러로 아주 높게 제시함
    • 소비자는 판매자의 저항가격이 2,000달러 근처일 것이라고 생각하고 1,500달러에 팔 것을 요구
    • 이 경우 ZOPA는 Anchoring 효과에 의해 1,500에서 2,000달러에서 형성됨
  • 반대로 판매자는 1,200달러로 낮게 가격을 제시함
    • 소비자는 판매자의 저항가격이 1,200달러 근처일 것이라고 생각하고 1,000달러에 팔 것을 요구
    • 이 경우 ZOPA는 Anchoring 효과에 의해 1,000에서 1,200달러에서 형성됨

03 Anchoring 효과의 성공조건 – 정보

협상자가 상대보다 월등한 정보를 가졌다고 확신하면 첫 가격제시를 하여 Anchoring

효과의 우위를 활용하는 것이 유리

협상자가 자신의 정보에 대해 자신이 없으면 Never First Open 법칙 따라 상 대방이 먼저 가격을 제시하도록 함

이 경우 상대의 Anchoring 효과에 말려 들지 않도록 주의해야 함

정보의 Anchoring 효과

정보의 Anchoring 효과

04 높은 가격제시 (High Ball)와 낮은 가격제시(Low Ball)

􀂙 협상자가 상대보다 월등한 정보를 가졌다고 확신하면 첫 가격제시를 하여 Anchoring 효과의 우위를 활용하는 것이 유리함

􀂙 이 경우 아주 공격적으로 가격을 높게 제시하는 것이 유리할까? 합리적으로 낮은 가격전략을 제시하는 것이 유리할까?

1. 관계상황 : Low Ball

  • 상대와 오랜 거래로 신뢰가 형성되었거나 앞으로 많은 거래가 예상되는 상황
  • 이 경우 High Ball 가격제시를 하면 발생되는 문제비용 및 시간 낭비
    • 협상상황을 관계상황에서 거래적 상황으로 전환
    • 협동전략에서 경쟁전략으로 전환

2. 거래적 상황 : High Ball

  • 거래적 상황 : High Ball
    • 상대와 관계가 중요하지 않은 상황으로 공격적 가격제시가 유리

05 왜 공격적인 가격제시 (High Ball)가 유리한가?

1. 대조의 법칙(contrast principle)

  • 구매자의 저항가격은 60달러이지만 50달러 정보면 사겠다(목표가격)
  • 이 경우 구매자가 High Ball로 30달러를 불렀다가 50달러 샀다면 이 때 판매자는 구매자와 협상을 잘해서 20달러나 양보를 얻었다고 생각
  • 반면, 구매자가 Low Ball로 45달러를 불렀다가 50달러 샀다면 이 때 판매자는 겨우 5달러만 양보를 받았다고 생각
  • 결국, 상대가 High Ball로 제시했다가 큰 폭으로 양보 해 주는 상황 (만족도가 높아 합의 도달할 가능성 높다.)
  • Low Ball 제시 소폭 양보 (만족도 낮아 합의 도달할 가능성이 낮음 )

2. 상호주의 원칙(Reciprocity Principle)

  • 판매자의 저항가격 80불
  • 구매자가 High Ball로 50달러에 첫 가격 제안함
  • 판매자의 반응 : 거래 불가
  • 구매자가 52불, 54불, 56불, 62불로 가격제안 시 판매자는 7번이나 no라고 대답
  • 판매자는 구매자가 점차 자신의 저항가격에 접근하는데 안도감을 느끼는 한편 7번이나 no라고 대답한 데 대해 심리적 압박 경험
  • 이 때 2불 씩만 가격을 올려 구매하던 구매자가 8번째 가격 제시 때 18달러나 대폭 양보하여 80달러 제시
    • 이 경우 심리적 압박을 받던 대부분의 판매자는 8번째 높은 가격제시에 만족하여 이 제안을 받아들임
  • 판매자 저항가격인 80불로 물건을 구매했으니 구매자가 협상을 잘한 것임

06 High Ball의 제한 요인

1. 아무리 거래적 상황이라도 High Ball을 하면 안 되는 상황

협상자에게 약점이 있고 이를 상대방이 알고 있을 경우

  • 생산 가게의 협상전략 : 오전, 저녁

상대가 가격흥정을 싫어할 경우

  • 시간이 금인 사람, 경제적으로 여유가 많은 사람(의사, 변호사, CEO) 등은 협상을 싫어함
  • 대학생 등에게는 High Ball 전략이 가능함

2. 3가지 유형의 딜러 중 누가 수입이 가장 높을까?

① High Ball로 가격 제시하고 전혀 깎아 주지 않은 딜러

②처음부터 받을 만큼만 Low Ball로 가격제시를 하고 더 이상 가격인하를 거부하는 딜러

③High Ball로 가격 제시하고 어느 적정선까지 가격인하를 해주는 딜러 3번의 수입이 가장 높았음. 구매자는 가격을 깎았다는 데서 큰 만족을 느끼기 때문임

협상 전략 3단계 : 본 협상 (가격협상)

구매자의 가격 협상 4단계 전략

구매자의 가격 협상 4단계 전략

4단계 : 마무리 협상 전략

마무리 협상전략

마무리 협상전략

01 마무리 협상전략

1. 니블링(Nibbling) : Last Minutes Demand

  • 상습적 Nibbler
  • 가격협상이 끝난 후 포장 후 배달 할 곳을 물을 경우 10%를 할인을 요구하는 소비자
  • 상습적 Nibbler에 대한 대응전략 : 상호양보원칙
  • 절대 무조건 받아 들인면 안된다
  • 니블링을 받아주는 대신 이에 상응하는 양보를 상대방으로부터 받아내는 전략
    • 배달 불가 전략
    • 가격을 할인해 주는 대신 외상 수출 비중을 30%에서 25% 줄이는 전략

2. 마감시간(Deadline)

  • 마감시간을 회피하는 전략 구사
  • GM-대우 협상에서 한국 정부 관계자들은 구조조정을 위해 대우 자동차를 빠른 시간 내에 매각해야 한다고 공개적으로 언급하여 불리한 협상을 함

3. 마감시간(Deadline) 반반씩 양보 : 협상자(구매자)가 low ball 가격을 제시했는데 상대(판매자)가 high ball 가격 제시한 상태에서는 이를 받아 들이면 안 된다.

02 최후담판 (Walk away, Take it or leave)

협상이 결렬 위기에 처했을 경우 마자막으로 최후의 담판을 선택

이것이 마지막 양보선이니 이를 받아 들이던지 아니면 협상장을 떠나라

이 경우 협상자의 협상력이 상대방보다 클 경우 상대방은 양보하여 마지막 카드를 수락

협상자의 협상력이 상대방보다 약할 경우 상대방은 양보하여 마지막 카드를 거부

03 최후담판에 대한 반응

상대가 평소 협조적인 협상가인 경우

  • 최후 담판 제의는 진짜

상대가 평소 술책이 많은 협상가인 경우

  • 최후담판은 술책이므로 동요하지 말고 상대와 협상력을 냉정히 분석
  • 협상자의 협상력이 큰 경우
  • 기다리면 되돌아 온다
  • 상대의 협상력이 큰 경우
  • 상대를 설득 회유해야 함

04 합의에 대한 이행 약속 : Going a Commitment

협상의 목적은 단순히 합의 도달하는 것이 아니고 이행 약속 (Commitment)을 받아내는 것

한국 통상 장관은 구두 약속 후 협상이 끝났다고 생각하고 상대와의 합의문 작성에는 실무자에게 일임

명문의 서류 작성(MOU)

합의내용 공개

상호교환

합의에 대한 증표로 물건이나 증표를 상호 교환

정리하기

  • 협상의 4단계 전략에는 1) 협상상황분석과 협상전략 수립 2) 정보교환 3) 가격협상 4) 마무리 협상 등으로 구성된다.
  • 5가지 협상상황에는 1) 관계상황 2) 거래적 상황 3) 무관심 상황 4) Win- Win 상황 5) 절충상황 등이 있다.
  • 가격협상에는 1) never first open 법칙 2) anchoring 효과 등이 있다.
  • 마무리 협상전략에는 1) 니블링 2) 마감시간 3) 반반씩 양보하자는 제의 4) 최후 담판 등이 있다.